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鴻昌化工:從產品制造向整體解決方案轉型
2015-04-10 14:31:05
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如今,無論是在工程領域、還是在IT領域,集成服務商、系統供應商的地位在快速的加強,而賣服務也正越來越成為主流的商業模式。

而在涂料行業,在開拓差異化競爭的道路上,也正經歷著一場從賣產品的模式向賣服務和解決方案的模式轉型。

家具整體涂裝體系、舊墻翻新系統、外墻保溫隔熱系統、汽車修補漆系統等等,一個又一個的整體解決方案的需求,成為各大涂料企業競相追逐的重點項目,而且,也有越來越多的涂料產品供應商不斷地強調與強化自身的系統整合和集成服務的競爭能力,以贏得相應的市場份額。

目前,作為中國第一個建立國家博士后科研工作站、中國第一個承擔國家“863”高科技計劃項目的民營涂料企業,鴻昌化工正經歷著這樣的模式轉型,試圖從一家單純的產品制造型企業向提供整體解決方案的服務制造型企業轉型。

整體解決方案或成未來趨勢

“在產品高度同質化的今天,‘整體解決方案’似乎成了涂料企業的救命稻草:創造提供產品差異,改變利潤增長點,創造新的盈利模式。”鴻昌化工總經理郭錫有表示。

郭錫有說,就拿家具涂裝來講,家具涂裝作業,是家具工藝中非常重要的工序,但從目前來看,很多家具企業都面臨著“提高產品質量、提升涂裝效率、降低涂裝成本、減少環境污染”等難題。

“正如馬云所說,‘哪里有抱怨,哪里就有機會。’如果我們能夠提供一套整體解決方案,為家具企業解決這些‘抱怨’,那么就為家具行業做了一件大好事,同時還會增強企業在家具行業中的競爭地位。”郭錫有說。

在涂料行業,流行著這樣一句話,“三分涂料,七分涂裝”,因此,“整體解決方案不單單只是提供產品的銷售,更多的是提供相關的涂裝技術服務、使用培訓服務等系列服務。”郭錫有表示,“目的就是要擴大銷售和從服務上增值。”

當然,“整體解決方案”其基礎構成是產品,并加入某些附加的元素——由用戶使用基礎產品而派生出來的需求所創造出的待滿足的衍生產品。所以,要使一個產品升級為“整體解決方案”,其關鍵在于廠商所能添加的“衍生產品”(或曰“附加值”)是否能構成一個“整體”。

一般而言,產品一般分為三個層次:核心利益層次,是指產品能夠提供給客戶或消費者的基本效用或益處,是消費者真正想要購買的基本效用或益處;形式產品層次,是產品在市場上出現時的具體物質形態,主要表現在品質、特征、式樣、商標、包裝等方面,是核心利益的物質載體;附加產品層次,是指由產品的生產者或經營者提供的購買者有需求的產品層次,主要是幫助用戶更好地使用核心利益和服務。

郭錫有表示,處于產品核心層次的是產品的使用價值,從顧客角度考慮就是“需要”;形式產品就是一個企業所生產的基礎產品,即企業通過生產什么來滿足顧客的需要;附加產品則解決了顧客在購買形式產品,使用形式產品時所產生的“困惑”。

“‘整體解決方案’正是針對產品層次中的附加產品而言,所以一個‘整體解決方案’的構成除了包括形式產品外還包括解決用戶在購買與使用形式產品時的困難。”郭錫有說,像家具企業在涂裝過程中遇到的困難,其實就需要用整體解決方案來化解。

郭錫有表示,一個好的整體解決方案帶來的利益是多方面的,對方案的提供來說,整合了資源,簡化了客戶流程,提高了效率,帶來更好的客戶滿意度與忠誠度,更重要的是建立了一種區隔性的競爭優勢;而對于方案的接受者來說,整體解決方案節約了自己的時間,提高了效率,同時也降低了成本,減少了環境污染,把所有的問題一次性解決,更便捷、更高效也更省錢。“可以說,整體解決方案符合行業發展,也是下游終端客戶給我們提出的更高要求,未來必然會成為一種大趨勢。”

整體解決方案化解“痛點”

國內一些大型家具制造商,曾先后引進德國、意大利、日本等國的大型自動化涂裝線生產部分出口家具,與此配套的家具涂料亦要從這些國家購買,才能滿足自動化涂裝生產線的要求。

“雖然我國家具涂料的產量較大,品種較多,卻不能滿足這種生產線的要求。由于進口涂料價格較貴,供貨期長, 生產成本高,因此,生產企業迫切需要一種國產的、能夠適應大型自動化涂裝生產線要求的家具涂料。”郭錫有表示。

記者了解到,為了改變這種現狀,鴻昌化工早在2002年就組織了一個精干的小組,集中集體的智慧,攻克了這一難題,從而結束了國產涂料不能用于自動化生產線的歷史。

通過對國外進口涂料的理化分析測試,鴻昌化工自行設計研制出了整套適合大型自動化涂裝生產線的家具涂料——“大型自動化聚氨酯家具涂料”。該產品通過了由廣東省科技廳組織的專家鑒定委員會的鑒定,該產品為“國內首創,達到國際同類產品先進水平屬國內領先。”此外,該產品還被列為了“國家火炬計劃項目”。

據介紹,它具有在生產線上低溫(50℃~60)快速干燥,涂后流平性佳,漆膜抗冷脆性、耐黃變、附著力佳等特點,解決了普通型家具涂料不能上流水線生產作業的難題。

該產品主要是有多種優點:適應多種噴涂方式,手工噴涂、靜電噴涂、自動化噴涂等都可達到優異的表面效果,尤其解決了國產涂料不能適應自動化涂裝的要求;漆膜干燥速度快、流平佳,適應自動化流水線作業;清膜耐黃變性能很好,比同類產品要高出較多;能耐冷熱交替循環12個周期不干裂;選用環保型溶劑對人體與環境都友好,符合環保要求。

據了解,該產品與進口產品相比,具有很好的價格優勢、有優異的性價比,在市場上受到廣泛的歡迎與信賴。對擁有自動化生產線的大型家具企業來說,完全可以取代進口產品,既提高了生產效率,又降低了成本,減少了環境污染,是一種很具市場竟爭力的產品,具有很好的經濟效益與社會效益。

“隨著家具制造業的迅猛發展,大型自動化機械噴涂或靜電噴涂生產線成為大的發展趨勢,它可以大大提高工作效率及產品涂裝質量,適用這種涂裝線的家具涂料的需求量愈來愈大。”郭錫有表示,隨著綜合成本的逐步攀升,以及環境壓力的不斷加大,大型家具自動化涂裝未來將越來越普遍,其發展潛力不可限量。

“而鴻昌化工要打造成為家具涂裝整體解決方案提供商,不斷為客戶創造更多新選擇。”郭錫有表示,雖然轉型過程中會遇到很多的困難,但趨勢不可違,只有順應了,才能獲得大的發展機會。

 
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